一、夥伴關係（Partnership）的定義
Pfeffer and Salancik（1978a ）提出資源依賴（resource
dependence）的概念，此概念認為環境中有許多資源，組織必須靠爭取環境資源來維持生存（李永山、葉莉貞、楊育瑞、吳中信，2006）；資源依賴說明企業本身所擁有的資源基礎與核心能力在發展的過程中，若遇自身能力所不可及的部份，將會尋求企業以外的支援、協助與合作，甚至執行組織外部控制（external control of organizations）。為了尋求更高的競爭力，企業經常選擇與顧客或供應商建立起長期互惠的夥伴關係，而夥伴關係定義為一群獨立自主卻又彼此相互依賴的公司所組成的合作關係，成員間協調合作、共同努力以達成共同的目標與個別的目標，藉此提升雙方的利益及競爭優勢（周雅燕、何嘉惠、楊杏翬、蔣丞哲，2001）。然而，面對市場快速的變遷，企業為了生存與發展及保持競爭優勢，一方面掌握自身的資源基礎與核心能力，另一方面又必須找出本身不足的部份向組織外部尋求合作，或者是透過學習再重整組織結構；由於資源是有限的，企業已經無法單純藉由自身的資源與能力，在不受組織外部影響下得以生存和發展，Peffrey and Salancik（1978b）更提出四項重要的假設：1.組織最關心的是生存；2.為了生存，組織需要資源，而組織自己通常不能生產這些資源；3.組織須與他所依賴的環境中的因素互動，這些因素通常包含其他組織；4.組織生存建立在一個控制自身與其他組織關係的能力基礎上，表明企業自身的資源和其所缺乏的資源相對性的重要。
Bourantas（1989）提出組織間的相互依賴在於對彼此均有相當需求的資源，而這項資源是兩個組織外所難以取得的，以及兩組織間的其一對該項資源有控制權等三項前提上。Grover,Cheon, and Teng（1994）也認為影響組織依賴外界資源的程度，取決於三項重要的因素，包括1.資源重要性的程度；2.資源擁有權的控制力；3.資源替代性的程度。LaLonde and Cooper (1989) 提出運籌作業的合夥關係，是存在於兩個企業體間的關係，雙方在相互同意的時效內分享利益，以及工作上的負荷。Casciaro and Piskorski（2005）進一步指出組織要確保生存就必須降低獲取資源的不確定性，某項資源對組織的重要性越高，該項資源受外部控制的程度越高時，組織對該項資源依賴程度越高；若組織間為高度的相互依賴，又處於權力對等，則兩組織間須透過較高的機制相互協調管理依賴的關係；當依賴關係為單向依賴其他組織提供時，產生權力不對等，處於弱勢的一方須設法改變不對等的狀態，或以其他方式換取對等方的支持；資源依賴策略的選擇，要在提高取得資源的確定性與喪失因應環境變動的自主性兩者間取得平衡（俞慧芸，2007）。
Rackham,Frifdman, and Ruff（1995）認為當雙方同意改變個別的經營方式相互整合，一起控制彼此共有企業體系的某個部分，並共享利益就形成夥伴關係；進一步釐清組織依循資源依賴理論的觀點尋求與組織外部的支援、協助、合作或控制的動機，是為了要增強及保持競爭優勢，集中發展原有的資源、技術核心，將不具能力或資源績效差的生產活動委外執行，擷取外部互補資源，因而衍生相互依存的夥伴關係（Peffrey ＆ Salancik, 1978；Galaskiewicz, 1979；Bourantas, 1989）。另有一部份學者認為，夥伴關係是組織間合作的模式之一，形成夥伴關係的原因有：1.資源能力；2.依賴程度；3.策略重要性（Stuart, 1993；Marco & Garcia, 2004；Akacum ＆ Dale, 1995；Ganesan,
1994）。Lambert, Emmelhainz, and Gardner (1996) 提出更廣的定義，認為夥伴關係是一種坦誠公開、互相信任、風險與報酬共同分享的聯合商業行動，基於此類的關係，則足以產生企業的競爭優勢，它無法經由一家企業單獨去造就的。Doney and Cannon（1997）認為信任是促使夥伴關係的主因，若夥伴之間的一方所表現的能力及可靠度受到肯定，那麼彼此的信賴程度就會與日俱增。
Lambert and Knemeyer（2004）則提出「合作夥伴模式」（Partnership Model）的評量機制，協助企業與夥伴公司展開良好合作關係。在建立緊密的夥伴關係方面，依Liker and Choi（2004）指出建立供應商合作夥伴關係的六階段：1.了解供應商的運作方式；2.化解與供應商的對立關係並將此轉化為商機；3.小心監控供應商；4.協助供應商發展技術能力；5.有選擇性的與供應商分享資訊；6.與供應商一起改善流程等六項（孫儷芳、江伊騰，2004）。
探討夥伴關係（Partnership）的過程中，另一項重要的概念需要瞭解的就是策略聯盟（Strategic Alliance）。企業除專注於自身的核心能力與技術外，在發展策略上，垂直整合（vertical integration）的運用亦是合作關係策略性委外的模式之一，藉由上、下游整合，達到長期合作的夥伴關係，使合作雙方共享垂直整合所產生的價值；Das and Teng（1998）認為策略聯盟可以視為組織間一種合作的安排，寬鬆的型式如合資、權益投資、授權、聯合研發、技術交換、買賣關係等，嚴謹的型式即夥伴之間必須實質的相互連結在一起；國內學者方至民（2010）則認為策略聯盟是指企業之間的合作協議，它是一種介於市場及科層組織之間的混合性安排（hybrid arrangement），在策略聯盟中，兩個或兩個以上的廠商夥伴之間透過緊密、互惠的協定關係，共享資源、知識和能力，以強化每一位夥伴的競爭地位、達成其個別或共同的目標。策略聯盟可以結合成員的資源以迅速提升聯盟成員的能力。最積極的目的莫過於學習合作夥伴的能力，而且企業通常會隱藏其「學習企圖」，希望在學習夥伴的能力之後可以不用依賴聯盟的資源，使得聯盟沒有繼續存在的必要。Yoshino and Rangan(1995)認為策略聯盟充分必要條件：1.二個以上的企業聯合起來追求大家同意的目標，個別企業在聯盟形成後仍為獨立的個體；2.聯盟的利益由成員共享，各企業負責共同分配工作上控制及績效；3.成員持績地在個別的策略領域上有所貢獻。（巫忠信，2003）
Bronder and Pritzl（1992）指出夥伴關係發展程序可分為四階段，包括策略決策、策略組態、夥伴選擇以及管理策略聯盟。在策略聯盟的架構下，企業之間可能形成競爭與合作的不同程度的型態，然而，策略性合作夥伴之間為獲取市場的力量，同時因應共同競爭者的挑戰，聯盟之間互相取得夥伴間的互補行為，共同產生創新產品的綜效，以加速新的產品發展使其快速進入市場。
二、夥伴關係的衡量
Morgan and Hunt（1994）以信任（Trust）與承諾（Commitment）兩構面衡量夥伴關係，認為長期夥伴關係的成功，係來自彼此間的信任與承諾，若彼此間信任程度愈高，自然就會放心與對方合作，而承諾則表示會從事一定程度且持續的資源投入，並有持續合作的意願。Mohr and Spekman （1994）研究認為良好的夥伴關係，主要的特質包括有：1.溝通；2.信任；3.協調；4.承諾的品質水準；5.參與程度；6.共同解決問題的技術。Heikkila（2002）研究電信業者時，採用了溝通（Communication）、信任（Trust）、承諾（Commitment）及相互依賴（Interdepedence）等四個構念定義夥伴關係，並經由個案研究發現，無論是前述四者及持續性的關係發展等，其中任何一個構念，都足夠影響企業與顧客之間，共同合作意願的傾向。Sheu,Yen, and Chae（2006）透過實證研究得知，影響夥伴關係有溝通、信任、協調、承諾、資訊分享、相互依賴、庫存系統、長期關係導向、協調的供應鏈關係等眾多因素。Stanley,Paul,Gregory,James, and Brau （2007）研究發現資訊分享足以促成夥伴間的合作意願，而技術能力的發展，亦能夠協助供應鏈的管理效益。Lahiri and Kedia (2011) 最新的研究指出，企業和其供應商之間相關利益的重點，這種密切的合作關係可能包括：客戶滿意度、公平和正義的強化、顧客的忠誠度、滿意度的關係、積極口碑的看法、重複交易和業務連續性（周江義，2011）。以下就夥伴關係相關衡量彙整如表2-3：
表 2- 3夥伴關係之相關衡量
學者(年代)
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夥伴關係之衡量
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Morgan and Hunt（1994）
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1.信任（Trust）
2.承諾（Commitment）
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Mohr and Spekman （1994）
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1.溝通（Communication）
2.信任（Trust）
3.協調
4.承諾的品質水準（Commitment）
5.參與程度
6.共同解決問題的技術
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Heikkila（2002）
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1.溝通（Communication）
2.信任（Trust）
3.承諾（Commitment）
4.相互依賴（Interdepedence）
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Sheu,Yen, and Chae（2006）
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1.溝通（Communication）
2.信任（Trust）
3.協調
4.承諾（Commitment）
5.資訊分享
6.相互依賴（Interdepedence）
7.庫存系統
8.長期關係導向
9.協調的供應鏈關係
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Stanley,Paul,Gregory,James, and Brau （2007）
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1.資訊分享
2.技術能力的發展
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Lahiri and Kedia (2011)
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1.客戶滿意度
2.公平和正義的強化
3.顧客的忠誠度
4.滿意度的關係
5.積極口碑的看法
6.重複交易和業務連續性
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資料來源：本研究整理
三、小結
在組織關係的研究中，用來衡量夥伴關係的構念相當多，許多學者皆提出信任與承諾為衡量組織間關係不可或缺之要素（Anderson ＆ Weitz, 1992; Mohr et al., 1996;
Mentzer et al., 2000; Frank ＆ Reed, 2000）。資源基礎的觀點認為企業和其關係夥伴之間，企業績效的不同，根本上是由於企業資源的異質性（Barney, 1991; Wernerfelt, 1984）。本研究定義夥伴關係為：企業基於自身的資源基礎條件與核心競爭能力，在動態的市場環境下為保持其競爭優勢及市場利益，藉由溝通、信任、協調、承諾、資訊分享、相互依賴、庫存系統、長期關係導向等合作模式，達到客戶滿意與忠誠度、公平和正義的強化、聲譽及口碑、重複交易和業務連續性等目的，使企業與其外部組織形成夥伴的關係，各自達成其企業的績效；本研究參考學者研究構面，採溝通（Communication）、信任（Trust）、承諾（Commitment）做為衡量指標（Morgan ＆ Hunt,1994；Mohr ＆
Spekman,1994；Heikkila, 2002；Sheu,Yen
＆ Chae,2006）。